يعتمد النجاح على القدرة على جذب العملاء وتحفيزهم على إتمام عمليات الشراء، واحدة من أقوى الأدوات التي يمكن أن تُستخدم لتحقيق ذلك هي إستراتيجيات التسعير النفسي. هذه الاستراتيجيات تعتمد على فهم كيفية تأثير السعر على سلوك المستهلكين واتخاذهم قرارات الشراء. من خلال استخدام تقنيات نفسية مدروسة، يمكن للمُتاجر الإلكتروني ليس فقط رفع معدلات المبيعات، ولكن أيضًا بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء.
ما هو التسعير النفسي؟
التسعير النفسي هو إستراتيجية تسويقية تهدف إلى جذب انتباه المستهلكين وتحفيزهم على اتخاذ قرارات الشراء بناءً على التأثير النفسي للأسعار المعروضة. تتنوع هذه الإستراتيجية في شكلها، لكنها في الأساس تعتمد على تقديم الأسعار بطريقة تجعلها تبدو أكثر جاذبية للعميل، حتى وإن كانت الفروق في القيمة بسيطة. إحدى أشهر الأمثلة على هذا الأسلوب هي استخدام الرقم 9 في التسعير، مثل: “99.99” بدلاً من “100”، مما يجعل المشتري يشعر أن السعر أقل بكثير من المبلغ الكامل رغم أن الفرق بسيط للغاية. يعتمد التسعير النفسي على العديد من المفاهيم النفسية التي أظهرت دراسات سلوك المستهلك تأثيرات كبيرة في كيفية إدراك الأسعار، وبالتالي اتخاذ قرارات الشراء. هذا النوع من التسعير يستخدم بشكل واسع في مختلف الصناعات، من السلع اليومية إلى المنتجات الفاخرة، ويؤثر بشكل مباشر على المبيعات عن طريق زيادة جاذبية العروض التجارية. يُعتبر التسعير النفسي أداة قوية لأنها تمس أعمق مشاعر المستهلكين وتهيئهم لإتمام عمليات الشراء دون أن يشعروا بأنهم يُعرضون لصفقات تجارية معقدة أو غير نزيهة.
أبرز إستراتيجيات التسعير النفسي لزيادة المبيعات
هناك عدة استراتيجيات للتسعير النفسي التي يمكن للشركات استخدامها لزيادة المبيعات، وهي تختلف حسب نوع المنتج والجمهور المستهدف. من أبرز هذه الإستراتيجيات:
- “التسعير الساحر” والذي يعتمد على الأرقام المنتهية بالرقم 9 مثل: 9.99 بدلًا من 10. هذا يخلق انطباعًا بأن المنتج أرخص من قيمته الحقيقية، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات شراء أسرع من قبل العملاء.
- “التسعير المقارن” والذي يعتمد على عرض منتج ذي سعر أعلى بجانب منتج آخر بأسعار أقل قليلًا، مما يجعل الخيار الأرخص يبدو أكثر جاذبية.
- كما إن “التسعير الفردي والزوجي” يعتمد على استخدام الأرقام الفردية أو الزوجية لإثارة مشاعر مختلفة؛ فالأرقام الفردية ترتبط عادة بالمنتجات ذات التكلفة الأقل بينما الأرقام الزوجية تستخدم للمنتجات الأكثر فخامة.
- “التسعير الفاخر” والذي يعتمد على التسعير بأرقام مستديرة، مثل: 100 دولار بدلًا من 99.99 دولار، وهو شائع في السلع الفاخرة حيث يشعر العملاء أن السعر المرتفع يدل على جودة أعلى.
كيف يؤثر الرقم 9 على قرارات الشراء؟
الرقم 9 يُعتبر من أقوى الأدوات في التسعير النفسي، وهو يعكس تأثيرًا نفسيًا قويًا على المستهلكين. تشير الدراسات إلى أن الأرقام التي تنتهي بـ 9، مثل: “9.99” أو “199”، تُعطي انطباعًا بأن السعر أقل بكثير من الرقم التالي، مما يدفع المستهلكين للإقبال على شراء المنتج. هذه الظاهرة تعرف باسم “التسعير الساحر”، حيث يعتقد المستهلك أن الفرق بين السعرين، رغم أنه لا يتجاوز سنتات قليلة، يجعل العرض يبدو أكثر جذبًا. على سبيل المثال: عندما يرى العميل قميصًا بسعر 19.99 دولارًا، فإنه يدرك بشكل غير واعي أن السعر أقل من 20 دولارًا، رغم أن الفرق هو فقط 1 سنت. هذا التأثير النفسي ليس مقتصرًا فقط على المنتجات الرخيصة، بل يمتد أيضًا إلى العديد من السلع التي يُستخدم فيها الرقم 9 لجذب العملاء وجعلهم يشعرون بأنهم حصلوا على صفقة جيدة. يعود سبب فعالية هذا الرقم إلى ارتباطه بعوامل نفسية تتعلق بكيفية معالجة الدماغ للأرقام، حيث تظل الأرقام التي تنتهي بـ 9 في الذهن لفترة أطول من الأرقام الأخرى، تعرف أكثر على التسعير الديناميكي.
أثر التسعير النفسي على رضا العملاء وتجربة التسوق
التسعير النفسي لا يقتصر فقط على التأثير على قرار الشراء، بل يمتد تأثيره إلى تجربة التسوق والرضا العام للعملاء. عند تطبيق استراتيجيات التسعير النفسي بشكل صحيح، يشعر العملاء بأنهم يحصلون على صفقة جيدة، مما يسهم في بناء ولاء العملاء. فعلى سبيل المثال: عندما يتم تسعير المنتجات بأسعار نفسية، مثل: 9.99 بدلًا من 10.00، يميل العملاء إلى الشعور أن السعر أقل، مما يزيد من احتمالية اتخاذ قرار الشراء. هذه الطريقة لا تشجع فقط العملاء على الشراء، بل تعزز أيضًا تجربتهم وتجعلكم شركاء موثوقين لديهم، حيث يشعرون بأنهم يحققون قيمة أكبر مقابل المال المدفوع.
علاوة على ذلك، تساهم هذه الاستراتيجيات في تقليل الشعور بالندم بعد الشراء. عندما يعتقد العميل أنه قد حصل على صفقة مغرية، يقلل ذلك من احتمالية شعوره بالندم أو الإحساس بوجود “مغادرة المال”. كما أن تأثير الرقم 9 (مثل: 9.99) أو استراتيجيات مثل “التخفيض الكبير” تجعل العملاء يشعرون بأنهم قد وفّروا مالاً حقيقيًا مقارنة بالسعر الأصلي. هذا يعزز من رضاهم العام ويسهم في تحسين الانطباع عن العلامة التجارية. علاوة على ذلك، يُمكن لإستراتيجيات التسعير النفسية مثل العروض المحدودة أو “سعر اليوم فقط” خلق شعور بالإلحاح، مما يشجع العملاء على اتخاذ قرارات سريعة، وبالتالي تحسين التجربة الشرائية وزيادة الرغبة في العودة للمتجر.
تابع معنا لتتعرف على استراتيجيات التعامل مع المنافسة في سوق التجارة الإلكترونية
إستراتيجية التسعير لشركة فاخرة تريد أن يكون المنتج حصريًا
عندما يتعلق الأمر بشركات السلع الفاخرة التي تسعى للحفاظ على حصريتها وتعزيز مكانتها في السوق، تلعب إستراتيجية التسعير دورًا حيويًا في ضمان أن يظل المنتج حصريًا ومربحًا في الوقت ذاته. إحدى الإستراتيجيات الرئيسة التي تستخدمها الشركات الفاخرة هي التسعير المرتفع. هذا النوع من التسعير لا يقتصر فقط على تغطية تكاليف الإنتاج بل يتجاوز ذلك ليعكس القيمة الفاخرة للمنتج، ما يعزز الإحساس بالندرة والخصوصية. بهذه الطريقة، يُنظر إلى الأسعار المرتفعة على أنها مؤشر على الجودة والتميز، مما يجذب العملاء الذين يبحثون عن الفخامة والتميّز.
علاوة على ذلك، تعتمد بعض الشركات الفاخرة على إستراتيجية “التسعير النفسي العكسي”، حيث ترفع الأسعار بشكل تدريجي لضمان أن العملاء يظلّون يتوقعون المزيد من الفخامة مع كل زيادة في السعر. هذا النوع من التسعير يعزز انطباع المستهلكين بأن المنتج نادر ومطلوب بشكل خاص. كما إن هذه الشركات قد تستخدم أسعار حصرية تعتمد على الوقت أو فترات محددة للبيع، مثل العروض التي تكون متاحة فقط لعدد معين من العملاء المميزين، مما يزيد من شعور العملاء بأنهم جزء من مجموعة نخبوية. تسهم هذه الإستراتيجيات في تعزيز صورة العلامة التجارية الفاخرة والحفاظ على جاذبيتها لأصحاب الذوق الرفيع الذين يقدّرون التفرد.
في ختام هذا المقال، يتضح أن التسعير النفسي يمثل أداة قوية لزيادة المبيعات وتحسين تجربة التسوق. من خلال استخدام استراتيجيات مبتكرة، مثل: الرقم 9، التسعير المقارن، والتسعير الفاخر، يمكن للشركات تحسين انطباع العملاء وتعزيز رغبتهم في الشراء. كما أن هذه الاستراتيجيات تسهم في خلق شعور بالرضا والثقة لدى المستهلكين، مما يعزز الولاء ويؤدي إلى تحسين النتائج المالية. في النهاية، يعد فهم تأثيرات التسعير النفسي على سلوك المستهلكين أمرًا أساسيًا لأي علامة تجارية تسعى لتحقيق النجاح في سوق مفعم بالمنافسة
